什么是企业“3C”整合战略？
3C战略三角模型(3C's Strategic Triangle Model)
3C模型简介
3C模型是由日本战略研究的领军人物大前研一(Kenichi Ohmae)提出的,他强调成功战略有三个关键因素,在制定任何经营战略时,都必须考虑这三个因素,即
1. 公司自身(Corporation)。
2. 公司顾客(Customer)。
3. 竞争对手(Competition)。
只有将公司公墓管理办法、顾客与竞争者整合在同一个战略内,可持续的竞争优势才有存在的可能。 大前研一将这三个关键因素称作为3C或战略三角。
公司战略
公司战略旨在最大化企业的竞争优势,尤其是与企业成功息息相关的功能性领域的竞争优势:
选择性和程序化。 企业没有必要在各个功能领域都占据领先优势,企业要能够在某一核心功能上取得决定性优势,那么,它的其他功能领域即便平庸,最终也将因此核心功能优势而获得提升。
以自制或购买为例。在劳动力成本迅速攀升的情况下,是否将企业的组装业务转包出去,就成了一个非常重要的战略决定。如果竞争对手不能迅速将生产功能转移给承包商和供营商,那么,该公司与竞争对手的差别最终将表现在成本结构上以及应对需求波动的反应能力上,而这些差别对企业经营与市场竞争将产生至关重要的影响。
提高成本效益。 通过以下三种基本方式实现
1. 较之竞争对手,更为高效地减少成本费用。
2. 简单化、优化选择(什么意思?):
受理的订单。
提供的产品。
执行的功能。
这种“摘樱桃”(选取最好的)的做法对企业运营影响巨大,一些经营业务、生产功能被削减之后,企业运营成本下降的速度要比营业收入增加的速度还要快。
3. 将企业某项业务的关键功能与其他业务共享,甚至于与其他公司共享。 经验表明,很多情况下,在一个或多个次级营销功能领域进行资源共享是有利的。
顾客战略
依照大前研一的观点,顾客是所有战略的基础。 毫无疑问,公司的首要考虑应该是顾客的利益,而不是股东或者其他群体的利益。 从长远来看,只有那些真正为顾客着想的公司对于投资者才有吸引力。
顾客群体的合理划分法:
按消费目的划分。 即按照顾客使用公司产品的不同方式来划分顾客群。 以咖啡为例。 一些人饮用咖啡是为了提神醒脑,而另一些人则是为了休闲交际(如会议茶休期间边饮咖啡边做交谈)。
按顾客覆盖面划分。这种划分法源于营销成本和市场面的平衡研究。 此研究认为,不论营销成本与市场面二者关系如何变化,营销收益总是在递减的。因此,公司的任务就是要优化其市场面。 优化的依据既可以是消费者的居住地域,也可以是公司的分销渠道。通过这一做法,企业的营销成本较之竞争对手将处于更加有利的地位。
对顾客市场进行细分。在一个竞争激烈的市场上,公司的竞争对手极有可能采取与自己类似的市场手段。因此,从长远来看,企业最初制定的市场分割战略其功效将逐渐呈现下降趋势。出现这样的情况后,企业就应该进一步聚焦一小部分核心客户,重新审视什么样的产品和服务才是他们真正需求的。
消费者组合的变化:
随着时间的推移,市场力量通过影响人口结构、销售渠道、顾客规模等等,不断改变消费者组合的分布状态,因此,市场划分也要因时制宜。 这种变化意味着公司必须重新配置其企业资源。
竞争者战略
大前研一主张,企业的竞争者战略,可以通过寻找有效之法, 追求在采购、设计、制造、销售及服务等功能领域的差异化来实现。 具体思路如下:
品牌形象差异化。索尼和本田的销售量比他们的竞争对手要高出许多,是因为他们在公关和做广告上投入得更多。 而且,比起竞争对手来,他们的广告战组织得更加谨慎、细致。当产品功能、分销模式趋同的时候,品牌形象也许就是差异化的唯一源泉。然而,瑞士腕表业遭遇的不幸也揭示了品牌形象的危险性。因此,必须对品牌形象进行长期有效的监控。
利润和成本结构差异化。首先,从新产品的销售和附加服务上, 追求最大可能的利润。 其次,在固定成本与变动成本的配置比率上做文章。当市场低迷的时候,固定成本较低的公司能够轻而易举地调低价格。 由此,通过低价策略,公司极易扩大市场份额。这一策略对于那些固定成本较高的企业有很大的杀伤力。 市场价格过低的时候,他们往往寸步难行。